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Orange Haendler weltweit: KTM in Barcelona

Künftig werden wir in lockerer Folge ein Auge auf KTM-Händler rund um den Globus werfen und diese hier im Blog vorstellen. Den Auftakt macht Barcelona in Spanien mit dem Händler »Italomotor«, der die Marke aus Mattighofen neben zwei weiteren Marken im Programm führt. In Katalaniens Zweimillionen-Metropole ist das Ladengeschäft seit 2005 in der Calle Numancia zu finden, nur wenige Minuten Fahrt von dem berühmten Camp Nou Fußball-Stadion entfernt. Wie sieht der alltägliche Umgang mit KTM-Kunden aus? Und was gibt es sonst Interessantes aus dem orangen Händler-Umfeld zu berichten? Darüber haben wir uns mit »Italomotor«-Mitinhaber Christian Cirera unterhalten.

 

Wieviele Mitarbeiter sind bei Italomotor beschäftigt?

Wir führen drei Marken in unserem Programm. Den Verkauf erledigen drei Mitarbeiter, wobei jeder für eine Marke jeweils Spezialist ist. Im Teileverkauf ist ein weiterer Mitarbeiter. Die Werkstatt ist mit fünf Mechanikern und einem Koordinator besetzt. Ein Mechaniker kennt sich mit KTM-Straßen- und Offroad-Modellen bestens aus, ein zweiter konzentriert sich auf KTM-Offroader und ist speziell für Sportfahrer, die an Wettbewerben teilnehmen, der richtige Ansprechpartner. Zusammen mit einem zweiten Bike-Shop besteht unser Team aus 13 Leuten.

 

Eure Lage ist relativ zentral in Barcelona und nicht weit von einem Shopping-Center entfernt. Ist das von Bedeutung?

Einen besonderen Beweggrund dafür gibt es nicht. Wir sind mit unserer Lage recht zufrieden. In einem weiter abgelegenen Industriegebiet wäre es vielleicht günstiger, mit mehr Verkaufsfläche zu günstigeren Konditionen oder einfach besseren Parkmöglichkeiten. Aber das trifft wohl mehr auf Automobilhändler zu. Ich denke, dass unsere Kunden die relativ kurzen Wege schon schätzen, um die Bikes bei Interesse unter die Lupe nehmen zu können oder sich irgendetwas zu besorgen.

 

Die Motorradindustrie hat in Spanien zuletzt recht harte Zeiten durchgemacht. Wie kommt Ihr zurecht?

Unterschiedlich, es geht mal besser, mal schlechter. Die Werkstatt hat darunter jedenfalls weniger zu leiden. Das ist aber logisch. Wenn man guten Service bietet, sind die Kunden zufrieden und kommen dann auch gerne wieder. An potentiellen Kunden mangelt es eigentlich nie. Ob es zum Abschluss kommt oder nicht, das macht den Unterschied aus. Kommt es zum Kauf, können wir auch einen neuen Kunden für Wartungsarbeiten oder Reparaturen gewinnen. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden natürlich weniger Bikes verkauft. Andererseits werden die Maschinen wiederum länger gefahren, dann steigt auch wieder die Nachfrage nach Service und Ersatzteilen. Mit etwas Phantasie gibt es aber immer Möglichkeiten, um das Geschäft zu beleben. Man kann spezielle Verkaufsaktionen durchführen. Oder Kurse abhalten, z. B. über das Setup von Offroad-Bikes. Manchmal hat man damit Erfolg, manchmal nicht. Manchmal verkaufen wir in einem Sommer mehr Enduros als Straßenbikes. Aber warum? Nicht immer lässt sich alles schlüssig erklären.

 

Laut Verkaufsstatistik wurden in Spanien zuletzt weniger Bikes verkauft. Bekommt Ihr das direkt zu spüren, sind die Unterschiede wirklich so deutlich?

Doch, das sind sie. Wir haben das zum Teil auffangen können, weil KTM zum Beispiel mit der Duke 125 so einen Hit gelandet hat. Das Tolle an diesem Bike ist, dass es Nachfrage schafft.  Alle zwischen 16 und 24 Jahren wollen genau diese Maschine. Und diese Altersgruppe ist ziemlich groß. Wir haben eine Menge 125er Dukes verkaufen können. Neue und attraktive Modelle, die die Kauflust anheizen, sind wichtig. Nur so geht es. Jetzt warten wir auf die 390er KTM und natürlich die neuen 1190er Adventures. Der Kuchen in unserer Branche ist vielleicht kleiner geworden. Wer dennoch sein Stück abhaben will, muss neue Modelle bringen. So einfach ist das.

 

Verkauft Ihr mehr Offroad- oder mehr Straßen-Bikes?

Normalerweise ist der Anteil der Offroader höher. Das sich aber die Duke 125, die ein exzellentes Preis-Leistungsverhältnis bietet, sehr gut verkauft, hat sich dieses Verhältnis zuletzt wieder anders entwickelt.

 

Welche Kunden zieht es in den Laden, demographisch betrachtet?

Verstärkt auch wieder jüngere Kunden, bedingt natürlich durch die Duke 125. Wenn wir dieses Modell einmal weglassen, sind die Kunden im Schnitt 30 bis 35 Jahre alt, für Straßen- wie für Offroad-Bikes, und durchweg männlich. Frauen als Kunden haben wir eher wenig.

 

Gibt es Wochentage, an denen mehr los ist als an anderen?

Wenn es auf das Wochenende zugeht, steigt auch die Kundenzahl. Donnerstags und Freitags ist in der Regel mehr Betrieb, speziell zum Nachmittag hin.  Weil den meisten einfällt, dass sie noch irgendetwas für das Weekend benötigen. Reifenwechsel wird meistens am Freitag gewünscht. Solch typischen Auffälligkeiten gibt es bei den anderen Wochentagen nicht.

 

Kommen die Kunden eher, um sich nur einmal umzuschauen. Oder bereits mit festen Kaufabsichten?

Manche kommen mit dem festen Vorsatz in den Laden, ein Motorrad zu kaufen. Die meisten wissen auch, was sie wollen. Ich habe es erst zweimal in all den Jahren erlebt, dass ein Kunde sich zwar ein Motorrad anschaffen wollte, aber keinen Schimmer hatte, welches. Motocross-Fahrer wissen ziemlich exakt was sie wollen und sind auch bei der Marke im Voraus festgelegt. Meist wird nur nach dem Preis gefragt. Enduro-Fahrer sind ähnlich, wünschen aber zusätzliche Informationen über mögliche Ausstattungen und Zubehör. Straßenfahrer verlangen eher häufig nach einer Probefahrt. Viele Kunden schneien herein, um einfach mal ein bisschen herumzuschnuppern. Das ist uns absolut recht, Geduld sollte deswegen auch nie Problem sein. Wenn es schließlich soweit ist mit der geplanten Anschaffung, erinnern sie sich an uns und finden dann auch gerne hierher zurück.

 

Das Gute an KTM ist, dass die Bikes technisch wie optisch interessant und dazu hochwertig gemacht sind und das Marketing darauf zielt, die Kunden anzusprechen, damit sie tatsächlich einmal vorbeischauen, um sich näher zu informieren. Natürlich gibt es oft genug Dinge, die gegen einen Kauf sprechen. Einfach Ebbe in der Kasse. Oder die Gattin, die dagegen ist. Wenn das Bike dieses magische Etwas hat, wird trotzdem hingeschaut.  Etwas Besseres kann doch gar nicht passieren. Marken wie KTM oder auch Triumph verstehen es, mit ihren Modellen Interesse zu schüren. Das ist meiner Meinung nach der beste Weg, die Krise zu überstehen. Es reicht nicht, in schwierigen Zeiten die Hände in den Schoß zu legen und einfach nur abzuwarten. Existierende Modelle weiter verbessern und aufregende Neue  herausbringen sind der beste Weg, potentielle Kunden anzusprechen und auch zu finden.

 

Ist man als Händler nicht ständig in Platznot, um alle Modelle einigermaßen vernünftig zu präsentieren?

Wir kommen zurecht. Bei manchen lässt man etwas mehr Platz, andere gruppiert man enger zusammen. Wir sind da recht flexibel, es kommt auch immer auf die Jahreszeit an und wann welche Modelle besonders gefragt sind. Enduros gleichen sich äußerlich eher, auch wenn der Hubraum unterschiedlich ausfällt. Bei Straßenmodellen kann es nie schaden, diese etwas luftiger zu präsentieren.  

 

Wie sieht es mit dem Nachschub bei Neumaschinen von KTM Spanien aus. Ruft Ihr einfach an, wenn der Bedarf es erfordert?

Unsere Bestellungen erfolgen vierteljährlich. KTM informiert uns über die Lieferfähigkeit und wir ordern entsprechend oder wir deponieren unsere Wünsche bezüglich bestimmter Modelle. In der Regel richten wir unsere Bestellungen an den Erfahrungen des Vorjahres aus. Meistens geht es einfach nach Gespür, dass man als Händler auch haben sollte. Die Freeride 350 war so ein Fall. Es war abzusehen, dass diese Maschine auf großes Interesse stößt, also haben wir gleich einige bestellt. Die Jahreszeiten sind auch von Bedeutung. Über den Winter sind eher Offroadmaschinen gefragt, im Sommer eher Straßenbikes. Bei manchen Modellen ist die Nachfrage höher als die lieferbaren Stückzahlen. Bei der Six Days Limited Edition etwa ist zu befürchten, dass das Kontingent frühzeitig vergriffen sein wird.

 

Vermutlich ist es großartig, sich beruflich mit Motorrädern zu beschäftigen, oder…?

Am meisten gefällt mir als Motorradhändler der Kontakt mit den Kunden. Das ist spannend und nie eintönig. Nicht alle haben die gleichen Wünsche oder Ansprüche. Jeder ist auf seine Art ein Individuum. Damit umzugehen macht Freude. Wenn ein Sportfahrer kommt und fragt, ob wir ihn nicht als Sponsor unterstützen wollen, muss ich zwar leider Nein sagen, dafür sind wir wirtschaftlich nicht in der Lage. Aber ich kann probieren, eine Brücke zu einer Zubehörfirma zu bauen und vielleicht anders  weiter zu helfen. Manchmal begleiten wir Kunden bei einer Probefahrt mit einem unserer Vorführmotorräder. Das ist angenehm, wenn auch nicht das gleiche, wie wenn man selbst zum Vergnügen eine Tour unternimmt. Am besten gefällt mir die Begeisterung, die alle erfüllt, wenn es um ein neues Motorrad geht. Es ist ganz sicher etwas Besonderes und ein Privileg, tagtäglich mit Motorrädern beruflich zu tun zu haben. Wäre dies nicht der Fall, würde mir etwas fehlen.